Cass. com., 23 juin 2021, n° 18-24.039 —

Une entreprise peut prétendre au statut d’agent commercial même si elle ne dispose pas de la faculté de modifier des contrats conclus par le commettant et notamment de la faculté de modifier les prix des marchandises vendues ou des services rendus, dès lors qu’elle lui apporte des nouveaux clients et développe les opérations avec les clients existants, au moyen d’actions d’information et de conseil ainsi que de discussions.

Depuis le fameux arrêt « Trendsetteuse » rendu par la CJCE le 4 juin 2020 (C-828/18), la Cour de Cassation a mis fin à la conception restrictive qu’elle donnait au pouvoir de négociation de l’agent commercial (Cass. Com. 16 juin 2021, n° 19-21.585 ; 12 mai 2021, n° 19-17.042 ; 10 février 2021, n° 19-13.604 ; 27 janvier 2021, n° 18-10.835 ; 2 décembre 2020, n° 18-20.231) et mis un terme, de ce fait, à une jurisprudence vieille de plus d’une quinzaine d’années, plus sévère à l’égard des agents commerciaux, qui refusait la qualification d’agent commercial en l’absence de pouvoir de modifier les prix ou les conditions contractuelles.

L’arrêt rendu le 23 juin 2021 s’inscrit dans cette lignée mais à la différence des arrêts précédents, est plus éclairante sur la notion de négociation.

En l’espèce, deux entreprises de location automobile – ATL et SWAL – revendiquant le statut d’agent commercial, ont assigné la société AVIS, au nom et pour le compte de laquelle elles exploitaient plusieurs secteurs géographiques déterminés, en résiliation des contrats conclus avec elle et en paiement de diverses sommes, dont une indemnité compensatrice de préavis.

Les sociétés ATL et SWAL reprochaient à l’arrêt d’avoir jugé qu’elles n’avaient pas la qualité d’agent commercial au motif que le mandataire devait disposer d’un pouvoir discrétionnaire de négociation et disposer à cet effet, de réelles marges de manœuvre quant aux tarifs pratiqués, ce qui n’était pas le cas en l’espèce selon la Cour d’appel, « les mandataires n’ayant ni la possibilité d’appliquer aux clients une réduction de 25 % sur les tarifs, dès lors que la réduction consentie ne pouvait l’être qu’en exécution de la politique tarifaire de la société Avis selon une grille et des codes de réductions définis par elle, ni la possibilité de proposer […] aux clients un véhicule d’une gamme supérieure à celle réservée, dès lors que le surclassement donnait lieu à la facturation d’un supplément de prix fixé par référence à la grille tarifaire d’Avis », position critiquée par les sociétés ATL et SAWL dans leur pourvoi.

La question qui se posait, de nouveau, était ainsi de savoir si le pouvoir de négociation supposait celui de modifier les prix fixés par le commettant.

La Cour de cassation répond par la négative : « En statuant ainsi, alors que les tâches principales d’un agent commercial consistent à apporter de nouveaux clients au commettant et à développer les opérations avec les clients existants, que l’accomplissement de ces tâches peut être assuré par l’agent commercial au moyen d’actions d’information et de conseil ainsi que de discussions, qui sont de nature à favoriser la conclusion de l’opération commerciale pour le compte du commettant, même si l’agent commercial ne dispose pas de la faculté de modifier les prix des marchandises vendues ou des services rendus, ce dont il résulte qu’il n’est pas nécessaire de disposer de la faculté de modifier les conditions des contrats conclus par le commettant pour être agent commercial ».

En jugeant de la sorte, la Cour de cassation apporte des précisions quant au contenu de la notion de négociation : a contrario, un intermédiaire qui ne ferait aucun effort auprès de la clientèle, en ne la conseillant et ne l’informant pas, en ne discutant pas avec elle, serait privé de tout pouvoir de négociation et par conséquent de la qualité d’agent commercial.

La Cour de cassation sera sans doute amenée à l’avenir à affiner le contenu de cette notion de négociation.

Dans cette attente, rappelons que cette nouvelle jurisprudence constitue une évolution du champ d’application du régime de l’agent commercial : auparavant le fait de limiter le droit à indemnité aux seuls agents disposant du pouvoir de modifier les prix et les conditions contractuelles de leurs mandants, excluait un grand nombre d’agents, ce qui ne sera plus le cas désormais.